Tá caro !


Waldemar era supervisor de vendas de uma empresa de produtos químicos de ponta para manutenção industrial, era responsável pelos estados do sul do Brasil. Toda vez que ele tinha que visitar o campo, quer seja para fazer a integração de novos vendedores, treinando-os “in loco”, quer seja para se reunir com a equipe de determinadas regiões para traçar novas estratégias, dar suporte ao gerente das microregiões. Enfim, era um profissional atuante e já estava na empresa há mais de 10 anos. Toda vez que ele viajava, a empresa locava um veículo para que ele pudesse realizar essas visitas. Normalmente era um carro com motor de 1.6 ou 1.8cv, com ar condicionado, farol de milha, desembaçador traseiro e freios ABS.

Carlos era um profissional da área de compras que trabalhava na empresa há quase um ano, quando lhe foi dada nova incumbência – ele seria responsável pela gestão de toda a logística dos supervisores, gerentes, fazer chegar o malote de documentos e amostras às regiões, agendar treinamentos com as equipes, etc. Carlos era ambicioso, não queria ficar sempre naquela posição e viu nessa nova responsabilidade a oportunidade que tanto esperava. Ele sabia que, se reduzisse os custos, seria bem visto pela diretoria, afinal de contas, essa é a tônica de todas as empresas – reduzir custos.

Waldemar teria que se deslocar de São Paulo a Curitiba para dar treinamento a um vendedor novo da equipe, acompanhar nas visitas a clientes, executar o coaching, que fazia tão bem. Enviou uma solicitação a Carlos para que locasse um veículo.

Carlos então locou um veículo básico, 1.0, sem nenhum “acessório”. Com isso, ele obteria para a empresa uma fantástica redução de R$ 80,00 no custo da diária. Multiplicando-se pelo total de dias que um supervisor passava em campo, aproximadamente 100 dias, esse desconto representava R$ 8.000,00 no ano. Eram 5 supervisores, a redução seria de R$ 40.000,00. Com certeza, a diretoria o olharia com outros olhos.

Waldemar pegou o carro, achou que haviam mandado esse veículo por engano ou porque não houvesse nenhum da categoria que estava habituado. Enfim, não reclamou, pegou o carro e foi para a estrada. Ele iria para Curitiba, pela Regis Bittencourt. A certa altura da serra, debaixo de forte neblina, com os vidros embaçados, sem desembaçador traseiro e sem ar condicionado para desembaçar o vidro dianteiro, sem farol de milha e com a pista escorregadia, quando percebeu que um caminhão ultrapassava outro na contramão, vindo em sua direção, tentou jogar para o lado, pisou no acelerador, mas o carro não respondeu por estar na subida e o motor ser de 1.0. Pisou no freio, mas como não era ABS, derrapou na pista e o carro caiu num precipício. Waldemar teve morte instantânea.

No dia seguinte, só se comentava a respeito da fatalidade ocorrida a Waldemar na estrada. Carlos ficou incumbido de avisar a viúva a respeito do ocorrido, afinal de contas, a Regis é a rodovia da morte e trafegar por ela já é um risco por si só.

Na realidade, essa fatalidade foi um assassinato. Carlos matou Waldemar. Porque, se ele tivesse as ferramentas corretas, poderia ter evitado o pior. Mas ninguém nunca questionou isso. Os outros supervisores ficaram muito insatisfeitos com a nova política de redução de custos, que além da categoria básica dos carros alugados, incluia a hospedagem em hotel de categoria inferior para que se tornasse mais econômico. Carlos adotou ainda outras medidas para reduzir custos. Um a um, os supervisores foram saíndo da empresa. E Carlos agradava à diretoria, porque estava reduzindo os custos meteoricamente. Carlos aproveitou para contratar novos supervisores, pagando menor salário e reduzindo comissões. Atraiu profissionais que não conseguiriam alcançar nunca os resultados dos outros supervisores. Com esses novos profissionais, os vendedores começaram a ficar insatisfeitos e, um a um, começaram a sair da empresa.

Com todos esses números no currículo, Carlos conseguiu atrair a atenção de outra empresa, que lhe convidou a ser gerente por um salário muito maior. Carlos não teve dúvidas em se demitir e aceitar o novo desafio. E deixou a empresa que, poucos meses depois, atravessaria uma crise sem precedentes e viria a encerrar suas atividades alguns anos adiante.

Waldemar e Carlos são nomes fictícios, mas o ocorrido foi um fato. Eu era o vendedor que teria sido treinado por Waldemar em Curitiba. Isso ocorreu há muitos anos, mas há muitos “Carlos” nas empresas hoje em dia. Cortam custos sem racionalizar, simplesmente para alcançar suas metas. E encantam suas diretorias, que não percebem que seu negócio pode estar prestes a desabar.

Outro dia estava em uma reunião em uma empresa, tratando de entender os processos, as pessoas e os métodos para poder elaborar uma solução de educação corporativa que trouxesse resultados no desenvolvimento de uma liderança que garantisse a criação de um ambiente de trabalho positivo, gerando satisfação da equipe e consequente redução do turnover, satisfação e lealdade do cliente e consequente sucesso da empresa de forma sustentada. O contratante não prestava atenção ao que estava sendo feito ali, ele queria saber do preço. A cada pergunta que eu fazia para tentar entender melhor a necessidade do cliente, ele emendava: “e então, quanto vai custar esse treinamento?” A uma certa altura da conversa, comecei a fechar minhas coisas e a me preparar para me retirar. Ele, demonstrando certa indignação, perguntou-me o que estava fazendo. Respondi calmamente: “Carlos, para aqueles cujo único valor de um produto ou serviço é o preço, eu sou muito caro”. “Meu nome não é Carlos!”, respondeu ele. “Eu sei”, respondi, “mas você me lembra muito um certo Carlos que conheci”. Finalizei: “Eu fui agraciado com duas filhas gêmeas. Entretanto, quando elas eram bem novinhas, contraíram uma bactéria que causou uma infecção. Uma das minhas filhas ficou muito adoentada e chegamos a pensar que a perderíamos. Eu estava passando por um momento financeiro muito delicado, mas nunca abri mão de contratar o melhor profissional para cuidar do meu maior patrimônio. O pediatra delas só atendia particular, não aceitava nenhum convênio. E a consulta era cara. Mas foi esse pediatra que chamei em casa. E foi esse pediatra que, pela sua experiência e conhecimento, solicitou um exame de cultura de urina e esse resultado mostrou que aquela bactéria era resistente a todos os antibióticos conhecidos, inclusive a amoxicilina. O único antibiótico que poderia combater aquele bactéria chamava-se Whintamilon e era caro. Não medi esforços. Hoje, minhas filhas estão com 25 anos, já formadas, bem sucedidas profissionalmente. Mas, se eu não tivesse recorrido àquele médico por ser “muito caro”, talvez hoje não tivéssemos essa alegria que temos. Talvez um médico qualquer tivesse receitado amoxicilina, uma prescrição correta para o caso, entretanto não surtiria efeito e poderíamos ter perdido nosso maior patrimônio.”

O homem ficou ali parado, sem entender nada. Então, eu completei: “e o barato teria saído caro. Fique com o treinamento mais barato, mas tenha em mente que o barato, pode sair muito caro. Boa sorte.” Levantei-me calmamente e saí. Sabia que não teria chance de ajudar aquela empresa enquanto Carlos estivesse ali.

Se você está procurando o treinamento mais barato, certamente eu não lhe atenderei. Entretanto, se você estiver procurando a melhor solução para a aprendizagem corporativa em alguma área de sua empresa, certamente conseguiremos encontrá-la juntos.

Escrito por Fábio Salaverry – Possui MBA em Gestão Empresarial e atua como coordenador de curso de extensão na POLICAMP – Faculdade  Politécnica de Campinas.

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